I produttori locali devono confrontarsi con la rete distributiva ed in particolare con le formule distributive moderne.

Il rapporto con la grande distribuzione (intesa sia come grandi catene che come distribuzione organizzata) è piuttosto problematico.

I rapporti di potere contrattuale sono sbilanciati a favore della GD, che richiede

• standardizzazione del prodotto
• prezzi bassi
• un elevato standard qualitativo soprattutto per i prodotti a marca commerciale
• servizi accessori, quali selezione, confezionamento, logistica ecc.

In molte situazioni l’ingresso nella sfera dei fornitori della GD ha portato a una riorganizzazione dell’azienda con la creazione di valore.

Questo ha funzionato soprattutto quando da parte del settore produttivo c’è stata la capacità imprenditoriale di rispondere alle richieste della GD non pedissequamente ma con l’idea di istituire una partnership.

È servito in altri casi a stimolare l’aggregazione di imprese sotto varie forme per creare massa critica e riequilibrare il rapporti di forza.

L’orientamento della GD a integrare sempre più gli assortimenti con prodotti locali favorisce lo sviluppo di nuove potenziali relazioni.

È però necessario partire da alcune condizioni di base quali-quantitative che non tutti i produttori sono in grado di soddisfare. La dimensione delle aziende agricole è infatti molto frammentata e le soluzioni vanno differenziate.

La conflittualità con la grande distribuzione negli ultimi anni è stata portata all’attenzione dei media in relazione alla costruzione dei prezzi al consumo.

Gli agricoltori hanno cercato di comunicare al pubblico che la distribuzione decide i prezzi, percepiti sempre più come elevati dal consumatore finale e che gli agricoltori invece sono relegati in un ruolo ininfluente di anello debole della catena. I risultati di queste campagne non sono risultati particolarmente efficaci perché comunque il cliente è legato alle strategie di mercato della distribuzione, sia grande che piccola e non sembrano interessati ai meccanismi di formazione del prezzo, quanto piuttosto al prezzo in sè.

La rete distributiva degli specializzati o dei negozi anche a libero servizio di piccole dimensioni è molto frammentata e soffre della stessa difficoltà degli agricoltori nel trovare una propria collocazione competitiva nell’attuale scenario di mercato.

E opportuno quindi pensare a percorsi di allineamento tra le esigenze dei produttori e dei piccoli commercianti . L’ottica deve essere però quella di creare una dimensione competitiva fatta di piccoli numeri rispetto al giro d’affari della distribuzione moderna, ma molto funzionale alla vivacizzazione di aree periferiche e di realtà urbane di piccole e medie dimensioni.

In questo contesto possono essere inseriti anche i mercati rionali che, pur vivendo una fase di ripensamento per venire incontro ai nuovi modelli di consumo, possono rappresentare uno sbocco ideale per i prodotti del territorio.

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